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こんにちは、樺木宏です。

今回は、成功した著者に学ぶ、卓越の戦略と題してお届けします。

「卓越の戦略」というのは、マーケティングのカリスマとして有名なコンサルタント、

ジェイ・エイブラハムが提唱しているものです。

その内容を簡単に言えば、

「クライアントのニーズを、自分のニーズより優先させる」

ということです。

シンプルなのですが、その効果は大きいものがあります。

例えば、「ハイパワー・マーケティング」（インデックスコミュニケーションズ刊）

という本には、下記のような事例が載っています。

・・・ある父親が、6歳になる息子に初めての自転車を買おうと、あなたの店にやってきた。

ここで父親が求めているのは「自転車」ではなく、「わが子に自転車の乗り方を教える」という、

人生で最高に楽しい「経験」だ。

そうとわかれば、あなたはこの親子に、最高級で、店で一番値の張る自転車を勧めるだろうか？

木に突っ込んだり、転んだりすることを考えれば、安めのモデルを勧めることが

その親子にとって最良の選択だろう。

その結果、あなたは販売主ではなく、父親のアドバイザーとなる。

そして最も大切な「信頼」を得るのだ・・・

いかがでしょうか？

ビジネスにおける最も大切な「信用」と、人間がもつ「返報性」という

心理傾向をふまえた、興味深いエピソードですね。

出版業界でも、同じです。

読者は紙とインクの「本」が欲しいのではなく「結果」が欲しくてお金を払うのですから、

タイトルに書いてあるように自分がなれなければ、その著者のサービスを今後受けようとは思いません。

そもそもそれ以前に、そうした意図の企画は出版社に見抜かれてしまいますので、

提案するまでもなく企画が通りません。

だから、あなたが情報発信している媒体が何であれ、「読者のニーズ」を最優先させましょう。

その事が、あなたを単なる販売者から、「信頼できるアドバイザー」に変えます。